Qu'est-ce que le BANT ?

Le BANT : c'est quoi ?

Le BANT constitue un classique des méthodes de ventes et de qualification. Au-delà de la prospection commerciale visant à générer des leads, celui-ci permet d'optimiser réellement une stratégie commerciale. Grâce au BANT, il est possible de déterminer l'état d'esprit d'un prospect, et d'anticiper ses intentions d'achat ou non.

En quoi consiste la méthode BANT ?

Technique courante chez les marketeurs du B2B, le BANT consiste à qualifier un lead à travers quatre étapes :

• Le budget

Il s'agit d'une part importante de la négociation avec un client, ce dernier ayant généralement un prix plafond. Si le montant est trop élevé, le client négociera ou abandonnera l'acte d'achat.

• Le besoin

En définissant les besoins réels d'un lead, une entreprise sera en mesure d'offrir une expérience client personnalisée. Une phase de renseignement et une prise de contact sont ainsi nécessaires.

• L'autorité

Plus difficile à cerner, cette étape consiste à définir les clients qui valident les achats. L'objectif étant de catégoriser les différents interlocuteurs à travers une qualification.

• Le temps

Tout acte d'achat fait intervenir une notion de temporalité. Il est important de choisir le moment opportun d'échanger, pour la négociation ou la collaboration. En effet, un délai de réflexion trop court entraverait la bonne prise de décision dans le cadre de l'achat. En revanche, un délai trop long serait perçu comme non prioritaire chez le prospect.

Le BANT : quelle efficacité en 2020 ?

La méthode BANT a fait ses preuves dans les années 60 et reste un outil commercial de référence. Néanmoins, quelques ajustements doivent être apportés suite à l'avènement du marketing digital et du marketing automation. L'objectif étant d'offrir une expérience client personnalisé afin de valoriser un prospect.

Les outils digitaux pour améliorer la méthode BANT

Il est possible d'attirer des prospects et de favoriser vos interactions à travers une stratégie de content marketing combinée à du SEA ciblé. Celle-ci peut se traduire par un formulaire de prise de contact sur un site internet ou via les réseaux sociaux.

La méthode GPTC : une version améliorée du BANT

De nombreuses entreprises se tournent vers les méthodologies alternatives au BANT, à l'instar du GPCT traduit par Objectifs, Plans d'actions, Défis et Temporalité. Son succès s'explique notamment par une approche plus subtile caractérisée par des questions moins agressives pour le prospect.

• Objectifs

Ils sont généralement quantifiables et doivent traduire les besoins réels du prospect. À ce titre, voici quelques exemples de questions permettant de définir et de les souligner :

• Quelle est la principale priorité pour l'année en cours ?
• Quels sont les réels besoins de l'entreprise ?
• L'entreprise a-t-elle déjà publié des objectifs de revenus pour le trimestre ou l'année à venir ?
• Plans d'action

Lorsque les objectifs personnels du prospect et ceux de l'entreprise ont été définis, il est possible de définir des plans d'action adéquats à mettre en place.

• Défis

Il s'agit de faire prendre conscience de l'impasse dans laquelle se trouvent les prospects. Voici quelques questions à poser afin de mieux définir les défis auxquels ils font face :

• Est-ce que l'expertise nécessaire prévue pour affronter ces défis est accessible en interne ?
• Comment faire face aux défis qui se présentent ?
• Échéances

Il est question de timing. Quand le prospect mettra-t-il en place son plan d'action ? Quand devra-t-il relever le défi ?