Comment le B2B se transforme en B2H ?

C'est quoi le B2B ?

Dans l'univers du marketing digital, le B2B est l'abréviation du terme anglophone Business to Business. Il se rapporte aux activités commerciales entre deux entreprises, par opposition à celles entre une entreprise et les consommateurs (B2C ou Business to Customer). Par exemple, la vente d'équipements électroménagers X à une entreprise Z est du B2B.

Le marketing B2B est caractérisé par des ventes complexes selon le nombre d'acteurs qui sont impliqués dans le processus d'achat. Cette situation explique le fait que les ventes en B2B aient un cycle de vente assez long. Il peut y avoir environ 3 mois au minimum entre l'acte et l'intention d'achat.

Avec l'évolution de la technologie, la façon dont les marketeurs trouvent des prospects a bien changé. Désormais, ils doivent s'adresser directement à leurs consommateurs finaux afin de conclure plus de ventes et les fidéliser. Ainsi, ils sont obligés d'appliquer les techniques du marketing B2H.

Le B2H : qu'est-ce que c'est ?

Le marketing Business to Human ou B2H est un terme utilisé pour désigner le fait qu'au-delà des différences classiques qui existent entre le marketing B2B et B2C, car à un moment donné, le marketing aura pour finalité de s'adresser à des personnes physiques. De ce fait, il est nécessaire de se mettre à la place de l'acheteur final pour pouvoir déterminer ce que ce dernier veut vraiment et ainsi lui proposer des offres personnalisées. À l'heure où le crowdfunding est vulgarisé, l'engagement et la personnalisation des offres constituent des solutions efficaces.

Pourquoi les consommateurs B2B évoluent-ils ?

La génération de leads ne peut plus se faire uniquement à travers des participations à des congrès ou des publicités sur des pages spécialisées. En effet, le comportement d'achat des consommateurs a beaucoup évolué. Cette transformation est due à diverses raisons.

Une recherche constante d'information

Avec l'usage massif du digital et la vulgarisation des objets connectés, notamment du smartphone ou de la tablette, le comportement d'achat des consommateurs B2B a radicalement changé. D'autre part, les besoins et exigences des entreprises ont également beaucoup évolué, car l'importance du retour sur investissement s'est intensifiée. Évidemment, toutes ces transformations ont un impact majeur sur le comportement des acteurs d'achat B2B. En effet, ces derniers sont de plus en plus difficiles à atteindre, à engager et à persuader.

Une évolution démographique

L'évolution au niveau de la démographie influe également sur le comportement d'achat des consommateurs B2B. Cette transformation est surtout liée à l'arrivée sur le marché des fameux " milléniaux " ou " génération Y ", qui regroupe l'ensemble des individus nés entre le commencement des années 80 et la fin des années 90.

Au début, les experts en marketing B2B pensaient qu'il suffisait de viser les hauts placés ou les cadres pour mener à bien une stratégie marketing, car ce sont eux qui sont censés prendre les décisions finales. En réalité, les processus d'achat B2B supposent l'implication de divers intervenants provenant de niveaux hiérarchiques divers, avec des expériences et des responsabilités qui influent sur la décision finale. Ainsi, plus de 40 % des influenceurs dans le mécanisme d'achat B2B ont moins de 35 ans. Dans cette tranche d'âge, la recherche d'informations s'effectue généralement sur Internet.

Utilisation du partage de contenus et des réseaux sociaux

Ces dernières années, l'usage des mobiles et des médias sociaux est devenu une tendance en marketing B2B. En effet, une véritable prise de conscience de l'intérêt des médias s'est effectuée chez les utilisateurs B2B. À savoir que les médias sociaux les plus utilisés sont surtout Facebook, YouTube, Twitter ou encore Linkedin. Ce constat montre que pour provoquer une action de la part des utilisateurs en B2B, le mieux est d'avoir des contenus web engageants et d'utiliser les réseaux sociaux.

La consommation de vidéo sur Internet

Avec le développement de la technologie web haut débit, la vidéo est de plus en plus accessible. Effectivement, la vidéo représente plus de 80 % du trafic Internet au niveau mondial ces dernières années. De ce fait, de plus en plus d'utilisateurs s'en servent dans le cadre de la réalisation de leur acquisition B2B.

Qu'en est-il du passage du B2B en B2H ?

Ceux que les experts en marketing digital qualifient d'acheteurs B2B ou B2C dépendent avant tout du contexte. En effet, le comportement de recherche sur le web des acheteurs dans les deux types de modèles économiques est similaire. La différence se situe principalement au niveau des sujets de recherche. Par conséquent, un terme nouveau a fait son apparition, le Business to Human.

Le B2H va devenir de plus en plus important pour les marques B2B, car faire passer l'émotion pour séduire s'avère avantageux pour les affaires. Impliquant une approche plus authentique et plus personnelle, le marketing B2H est perçu comme étant une technique à contre-courant. Dans un univers en proie à la prise de décision en fonction de la requête et à de courtes durées d'attention, le B2H est évidemment le contraire de ce que bon nombre de personnes veulent. Effectivement, il s'agit d'une méthode marketing plus réfléchie et centrée sur l'expérience client personnalisée de façon empathique et particulière. En bref, le B2H est la preuve tangible qu'il est impossible d'automatiser les relations entre les êtres humains.