Qu'est-ce qu'un plan de découverte ?

C'est quoi un plan de découverte ?

Le plan de découverte est un plan de questionnement destiné à être posé lors d'une prospection commerciale. Son objectif est de collecter toutes les informations essentielles concernant le client et ses besoins réels. Il vise aussi à découvrir les attentes des prospects afin de proposer les produits adaptés.

Les informations à collecter

Pour découvrir le client, le commercial utilise la méthode QQOQCCP (Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi), appelé aussi méthode du questionnement. Cette phase de découverte est nécessaire pour en savoir davantage sur les motivations d'achat des prospects. Elle aide également à déterminer les leviers de négociations possibles. Les informations collectées tournent généralement autour des attentes du client, du contexte, des souhaits, des priorités ainsi que des raisons qui poussent à l'achat. La méthode FARP facilite la négociation commerciale. Pour mettre cette technique en pratique, il est nécessaire de se poser les questions suivantes :

• Quels sont les faits à utiliser pour influencer les prospects ;
• Quelles actions ont pu été réalisées ;
• Quels résultats attendre ;
• De quelle façon percevoir l'interlocuteur.

Les questions pour établir une découverte commerciale

Il est important de dresser une liste de questions pertinentes en amont de la descente sur terrain. Elles aideront à obtenir plus facilement les réponses attendues. Il faut éviter les questions trop vagues qui empêchent de récolter les données précises. En effet, l'objectif du vendeur est avant tout de cerner les besoins du client afin de lui proposer des produits correspondants à ses attentes. Outre les questions ouvertes, le vendeur se doit aussi d'introduire une question alternative et une question factuelle aux clients. Une question fermée est également utile lorsqu'il est nécessaire d'obtenir une réponse très précise. En effet, l'interlocuteur n'aura d'autre choix que de répondre par un oui ou par un non.

Quelle est l'importance de la reformulation dans un plan de découverte ?

Établir un plan de découverte ne s'arrête pas à la liste de questions. Le vendeur doit aussi réaliser plusieurs reformulations. Cette phase de découverte permet de valider les différentes informations recueillies. La reformulation peut prendre plusieurs formes : la reformulation ECHO, la reformulation DÉDUCTION et la reformulation RÉSUMÉ.

La reformulation ECHO

Il s'agit de prouver au client que ses besoins sont compris et que les produits proposés répondent à ses attentes. Cette étape consiste à écouter le client ou prospect, puis à l'inciter à décrire ses attentes avec précision.

La reformulation DÉDUCTION

Ce type de reformulation consiste à déterminer les attentes du client à partir des problématiques qu'il rencontre. Il est nécessaire d'avoir un bon esprit d'analyse pour déduire ses besoins.

La reformulation RÉSUMÉ

Elle consiste surtout à vérifier, puis à valider la compréhension des besoins des clients fidèles et des clients potentiels. Elle aide à mieux gérer les résultats obtenus à la suite des reformulations précédentes.

Les enjeux du plan de découverte

Le plan de découverte amène le prospect à exprimer ses besoins profonds. Il permet, par la même occasion, de reconnaitre un client réceptif, un client réticent ou un client indifférent face aux offres proposées. La mise en place d'un bon plan de découverte permet de booster une vente. Il est possible de l'utiliser en synergie avec la méthode CAB. Ce plan aide également à toucher un maximum de prospects et à faire connaitre une marque.