Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?
Un prospect chaud est un client potentiel ayant dernièrement exprimé un intérêt particulier pour l'offre d'une entreprise. Revue en détail.
C'est quoi un prospect chaud ?
Un prospect chaud désigne un client potentiel qui a récemment exprimé un intérêt pour la proposition d'une entreprise. Il se peut également que ce futur client ait montré une intention d'achat dans le secteur d'activité de l'entreprise en question. Le plus souvent, un lead ou un prospect représente un contact commercial. Ainsi, ce dernier ne doit pas être négligé, car il représente l'état primaire d'un client acquis. Il est primordial de déployer tous les moyens possibles pour le mettre à l'aise et l'inciter à passer à l'acte d'achat.
Les notions de prospects froids et chauds sont très variables en fonction des domaines d'activités et des contextes. Par ailleurs, la détection de projets et la qualification du prospect effectuées par la société ou par un prestataire peuvent permettre de distinguer les prospects froids des prospects chauds, notamment dans le marketing B2B.
À savoir que le caractère froid ou chaud d'un lead peut être spécifié via un lead scoring qui est une pratique d'affectation et de comptabilisation d'un score ou d'une note aux leads d'une entreprise.
Prospect chaud : quels sont les critères de base ?
En pratique, un prospect chaud est un client potentiel qui peut être contacté par le service commercial d'une entreprise. Cependant, la question qui mérite d'être posée est la suivante : quels sont les signaux à considérer pour identifier un prospect chaud ?
Le prospect a répondu à un call-to-action
Téléchargement d'un livre blanc, essai gratuit d'un logiciel proposé par l'entreprise, inscription à la newsletter, tout cela suppose que le prospect est fin prêt pour une prise de contact, et ce, le plus rapidement possible. En effet, le prospect chaud doit être travaillé sans tarder pour éviter qu'il ne réalise son achat auprès d'une société concurrente.
Le lead a consulté plusieurs fois la proposition commerciale
Encore meilleur que le " web tracking " vulgarisé par Google Analytics, le " propale tracking " est un procédé très efficace. Voici comment ce type de service fonctionne : une marque partage sa proposition commerciale sur une plateforme en ligne et obtient à la première lecture de l'utilisateur les données éventuelles sur les visites que celui-ci a effectuées ultérieurement.
Le prospect a passé du temps sur la proposition commerciale
Un prospect qui consulte le " propale tracking " d'une entreprise est intéressé. Ce qui serait avantageux, c'est qu'il y passe plus de quelques secondes. Cela suppose qu'il prend l'offre au sérieux et permet de déterminer ce qui l'intéresse concernant la proposition commerciale.
Ces quelques indications sont utiles pour entreprendre un échange productif dès la rencontre suivante avec le prospect. Néanmoins, il est préférable de préparer une relance prospects selon les datas recueillies. Il ne reste plus qu'à recontacter calmement le lead.
Comment identifier les prospects chauds grâce au lead scoring ?
Avec la quantité importante de données provenant des statistiques des sites Internet, il n'est pas facile de distinguer les prospects froids des prospects chauds. Une solution existe cependant pour résoudre ce problème : le lead scoring. En effet, si les actions de lead scoring sont menées avec attention, elles permettront de :
- Qualifier les prospects : les scores attribués aux leads permettent d'identifier ceux qui sont qualifiés et ceux qui ne le sont pas ;
- Élaborer des actions automatiques efficaces : la note établie se comptabilise de manière automatique selon les données recueillies et le comportement du lead ;
- Comprendre au mieux la position des prospects par rapport à la décision d'achat. Sont-ils prêts à acheter ou pas ? Si la réponse est négative, le lead scoring peut servir à connaitre les points de blocage et les actions qui n'ont pas permis la qualification du prospect en client acquis.
