Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

Tour d'horizon sur un prospect qualifié

Terme souvent mentionné dans le contexte du marketing B2B, le prospect qualifié désigne une personne lambda qui a montré suffisamment de signes d'intérêt pour être qualifié de client potentiel d'une entreprise. Concrètement, il s'agit de tout individu ayant réagi positivement à la stratégie marketing de la boîte (annonces diffusées dans les médias, publicités, foires et salons), mais qui n'a pas encore initié d'action commerciale concrète. Les prospects qualifiés sont donc la première cible marketing d'une entreprise qui cherche à élargir son portefeuille client.

Une entreprise qui commercialise des biens et services ne peut fonctionner convenablement sans clients. Ainsi, l'essentiel de la stratégie marketing d'une boîte repose sur la quête de futurs consommateurs. Les prospects qualifiés constituent une première cible marketing susceptible de réagir positivement à la prospection commerciale. Si la qualification du prospect aboutit, le prospect qualifié devient un client final de l'entreprise.

Comment identifier les prospects qualifiés ?

La recherche de nouveaux clients est une procédure laborieuse qui représente un investissement assez coûteux pour une entreprise. Pour s'assurer de la réussite d'une prospection commerciale, il est important d'identifier au préalable les prospects qualifiés. Il s'agit surtout des personnes sur lesquelles l'entreprise détient suffisamment de données favorables pour les envisager en tant que futurs clients. Ces informations sont notamment obtenues quand le prospect :

• Remplit un formulaire web ou papier pour une demande d'information;
• S'inscrit à un évènement (salon, foire.), démontrant ainsi son intérêt pour les services de l'entreprise ;
• Demande l'accès à un livre blanc (méthode classique du marketing B2B et dans une moindre mesure dans le B2C) ;
• Ouvre un mail de campagne marketing ou un blog relatif à un produit de l'entreprise, sans pour autant formuler une demande directe auprès de la boîte.

Quelle est la différence entre un prospect qualifié et un client ?

Par définition, un prospect qualifié est une personne qui est en voie de devenir un client confirmé de l'entreprise. Ainsi, un prospect qualifié n'est pas encore considéré comme un véritable client de la marque et n'en devient pas forcément un. Cette transition dépend de plusieurs facteurs, dont les actions menées par les agents commerciaux de l'entreprise pour établir un contact avec le prospect qualifié.

Du prospect qualifié au client confirmé

Pour éviter la perte de temps et d'argent dans la qualification des prospects, il est nécessaire d'opérer suivant un protocole spécifique :

• Dans un premier temps, il faut établir une liste des prospects qualifiés afin de faciliter la prospection menée par l'unité commerciale de l'entreprise ;
• Ensuite, il faut trouver la meilleure approche commerciale pour capter l'intérêt de ces clients potentiels ;
• Enfin, une prise de rendez-vous avec les prospects qualifiés et un follow-up sont de mise afin d'établir une relation de confiance.