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Qu'est-ce qu'un Lead scoring ?

Utilisé essentiellement dans le B2B, le lead scoring est une pratique permettant de mieux appréhender la gestion des prospects d'une entreprise. Focus.

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Crée le 8 juil. 2020

Comment définir le Lead Scoring ?
© intheskies
Comment définir le Lead Scoring ?

C'est quoi le Lead Scoring ?

Les outils de prospection B2B permettent d'obtenir une liste de prospects qui sont indifférenciés aux yeux des équipes commerciaux. Pour venir à bout de ce problème, le mieux est d'opter pour le Lead Scoring. Cette technique permet d'affecter et de calculer une note aux leads générés (contacts commerciaux ou prospects qualifiés) par une société. Le score établi est calculé à partir des informations recueillies, qu'il s'agisse de :

  • Données comportementales : elles désignent l'engagement et l'activité du prospect par le biais de divers points de contact : campagnes de pub digitale, médias sociaux, e-mail, site Internet, secteur d'activité. ;
  • Données personnelles : il peut s'agir d'un numéro de téléphone, d'une adresse e-mail ou d'une localisation géographique.

Une fois combinés, ces deux éléments vont permettre l'obtention d'une image précise et claire des prospects qui sont prêts à passer à l'acte d'achat.

À savoir que le Lead Scoring est un moyen de permettre à la prospection commerciale de gagner en efficience.

Comment donner un score aux leads marketing ?

Octroyer un score aux leads marketing implique l'évaluation du comportement (temps passé sur un site, nombre de pages web visionnées.) ou des caractéristiques des clients potentiels (domaine d'activité, taille entreprise.). Les conditions sont ainsi à fixer selon la connaissance et les activités menées par les clients potentiels.

Il est possible d'attribuer des notes négatives ou positives. Par exemple, vous pouvez ajouter 8 points à un utilisateur qui télécharge l'une de vos études de cas ou enlever 6 points à un prospect qui ne vous laisse que son adresse e-mail.

Plus le score aux leads est élevé, plus le contact est mature et qualifié. Cela veut également dire qu'il est plus proche de la décision d'achat, ce qui augmente la possibilité d'aboutir à une conclusion de vente. Grâce au Lead Scoring, les chances d'atteindre les cibles marketing au moment propice s'accroissent.

Pourquoi mettre en place le Lead Scoring ?

Essentiel pour évaluer le potentiel commercial des prospects surtout en marketing B2B, le Lead Scoring est mis en place pour de multiples raisons.

Qualifier automatiquement les prospects afin de gagner du temps

Grâce à l'approche de Lead Scoring, faire la distinction entre les leads qualifiés et ceux qui ne le sont pas devient plus facile. L'objectif ? Éviter de perdre du temps sur des profils qui ne sont pas du tout utiles et se focaliser sur les consommateurs qui sont probablement intéressés par les services ou produits proposés.

Prioriser les prospects pour augmenter les taux de conversion leads clients

Les clients potentiels ne se valent pas tous et ne méritent pas un même niveau d'attention. La pratique du Lead Scoring permet de les classifier en fonction de leur degré de maturité dans leur parcours d'achat. De cette manière, les commerciaux pourront identifier automatiquement les prospects à traiter en priorité et déterminer la stratégie commerciale efficace.

Il est même possible d'ajouter de manière automatique les campagnes de Lead Nurturing ou d'établir des appels dans la gestion des relations clients via une plateforme de marketing automation.

Aligner la vente au marketing

Une excellente méthodologie de notation implique forcément un partenariat efficace entre les équipes de vente et de marketing. Effectivement, l'équipe marketing a besoin des feedbacks provenant de la force de vente pour implémenter les systèmes de contenus en fonction de ce qui se déroule vraiment sur le terrain.

Le Lead Scoring permet entre autres aux commerciaux d'estimer la pertinence des prospects chauds. Il constitue également un bon moyen pour les équipes marketing de spécifier ces derniers.