Mon compte Je m'abonne
logo Fiches pratiques

Qu'est-ce qu'un lead en marketing B2B ?

Un lead en marketing b2b peut être comparé à un prospect potentiel qui deviendra un lead qualifié, voire un client fidèle.

Définition du lead en marketing B2B
© Ivelin Radkov
Définition du lead en marketing B2B

Définition d'un lead

À l'ère du numérique, un lead est une piste commerciale potentielle. Il peut être un individu ou une entreprise représentée par un individu. Les informations le concernant sont détaillées dans une fiche contact qui contient ses coordonnées minimum permettant de l'identifier. En b2b, les informations de base sont :

  • Les nom et prénoms ;
  • La raison sociale de l'entreprise ;
  • L'adresse email ;
  • Le numéro de téléphone.

Le lead n'est pas exclusivement digital. C'est le réseau le plus rapide qui permet de détecter les leads potentiels en particulier en b2b. En b2b, les acheteurs commencent leurs recherches d'information sur internet dans 90 % des cas. Être présent ou visible sur le web ne suffit plus. Il faut captiver l'attention des visiteurs sur votre site pour les engager dans une relation durable. La finalité de cette démarche est leur transformation en clients en suivant les phases successives du tunnel de conversion de l'inbound marketing.

Générer un prospect b2b par le marketing automation

Le marketing automation se révèle une solution incontournable pour l'acquisition d'un prospect. Les prospections traditionnelles ne trouvent plus leur place dans un monde chamboulé par internet et les réseaux sociaux. Pour faire connaitre un produit ou service innovant, il faut mettre en place une stratégie d'inbound marketing pertinente. L'objectif est d'attirer l'attention de l'acheteur lors de ses recherches sur le web et de nourrir sa réflexion d'achat. Le marketing automation utilise une méthodologie précise qui a pour objectif de " chouchouter " les leads en vue de les transformer en leads qualifiés ou prospects et en clients fidèles ensuite. L'enjeu de cette stratégie est d'améliorer la proximité dans la relation client. Cette opération s'effectue dans un délai assez court, puisqu'en b2b le cycle de vente est généralement plus long.

Quels leviers pour générer des leads en marketing b2b ?

Les entreprises créent des évènements, du référencement naturel, du mailing, des partenariats pour générer des leads qualifiés pour les ventes. Il existe une multitude de tactiques pour acquérir de nouveaux prospects. Voici les plus notables en marketing b2b.

Investissement en temps ou investissement en argent

Les grandes enseignes ont tendance à investir davantage en argent pour fluidifier leurs ventes. Toutefois, en investissant du temps, les leviers marketing tels que le webinaire ou le blogging sont susceptibles de fonctionner. Les publicités Linkedin Ads, les pages sponsorisées Facebook, ou encore le retargeting nécessitent des dépenses supplémentaires.

Stratégie locataire ou stratégie propriétaire

La publicité constitue un bon point pour l'entreprise afin d'augmenter les ventes. Certaines entreprises disposent d'un large budget pour investir massivement en publicité. Or, trop investir en publicité implique la dépendance des annonceurs au prix imposé par les plateformes publicitaires. Il est plus judicieux de partager ce budget entre les différents canaux de publicité comme les réseaux sociaux, les boîtes mail, etc., et de créer son propre média. Cette stratégie offre également l'opportunité de publier des contenus plus adaptés au profil de son entreprise. Le trafic organique est alors sous contrôle, tandis que le trafic publicitaire dépend de la plateforme.