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Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une méthode de marketing automation permettant à une entreprise de conserver ses prospects potentiels. Tour d'horizon.

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Crée le 30 juin 2020

Comment définir le lead nurturing?
© Artur
Comment définir le lead nurturing?

C'est quoi le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une technique marketing qui consiste à concevoir, puis à maintenir une relation marketing avec des prospects qui manquent encore de maturité afin d'en faire des clients fidèles. Le principe est ainsi de conserver et d'entretenir un bon rapport commercial avec les futurs clients pendant leur période de réflexion.

Le lead nurturing est utilisé essentiellement en marketing B2B. En effet, en BtoB, le cycle d'achat est souvent complexe et long. Il est ainsi primordial de garder une bonne relation commerciale avec les potentiels acheteurs. Par ailleurs, les actions de nurturing consistent principalement à alimenter en contenus éducatifs les prospects dits " froids " afin de les aider à avancer et à prendre définitivement une décision d'achat.

À noter que le lead nurturing est une stratégie efficace pour une entreprise souhaitant affirmer son expertise et se maintenir en " top of mind ". Cette technique lui permet également d'effectuer un pertinentlead scoring.

Quel lien entre Inbound marketing et lead nurturing ?

Le processus d'achat en B2B n'est pas du tout impulsif. Effectivement, les cycles d'achat sont parfois assez longs. De plus, la prospection commerciale repose surtout sur une valeur ajoutée et un bon relationnel. Les procédés de génération et de gestion de leads qui sont basés sur l'outbound marketing ne sont plus suffisants, car il est plus judicieux de faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher. Pour aboutir à cela, avoir recours à de nouveaux modes de communication est indispensable. Il peut s'agir par exemple d'un livre blanc, des réseaux sociaux, d'une neswletter, d'un blog, d'un webinar ou d'une vidéo.

Pour réussir à combiner le lead nurturing et l'inbound marketing, le mieux est de respecter les règles suivantes :

  • Spécifier les différentes catégories de leads ;
  • Classifier les leads selon leur maturité ;
  • Adapter le choix des canaux et de communication en fonction de la classification établie.

Comment assurer l'efficacité d'une campagne de lead nurturing ?

Pour qu'une campagne de lead nurturing soit efficace, respecter quelques règles de base est primordial.

  • Mettre en place une approche personnalisée : une fois que les leads sont déterminés, il est facile de les classifier. Ainsi, il ne sera pas difficile de leur fournir un contenu adéquat.
  • Se montrer attentif à l'évolution des prospects : étant donné que le nurturing consiste à couver le lead pour qu'il arrive à maturité, il est essentiel de connaitre toutes les phases afin d'adopter le bon discours.
  • Agir de façon régulière : publier et partager des contenus de qualité régulièrement. En effet, la relation avec un lead doit être continue.
  • Mécaniser les actions de nurturing : il convient de s'intéresser au marketing automation afin d'établir une excellente stratégie de lead nurturing. Mise à part une cohérence certaine et un gain en termes de rendement, la solution automation est un bon moyen pour mesurer avec précision l'efficacité et les résultats des actions de nurturing.

Lead nurturing : quels sont les avantages ?

Particulièrement utile en marketing B2B, le lead nurturing présente beaucoup d'avantages.

Augmentation de la crédibilité et de la notoriété

Les prospects risquent d'oublier la société en cours de route à cause des cycles d'achat trop complexes et trop longs. Grâce au lead nurturing, l'entreprise restera gravée dans la mémoire du client potentiel. D'ailleurs, il y a de fortes chances que ce dernier se montre plus disponible au moment où l'achat est conclu.

Renforcement de la légitimité

Produire fréquemment un contenu qui intéresse les prospects et répond à leurs attentes permet à une société d'asseoir sa légitimité dans son secteur d'activité. De ce fait, l'entreprise gagnera la reconnaissance de ses prospects en tant que référence sur le marché. 

Avoir droit à des opportunités d'up selling ou cross selling

Il est possible de prévoir les projets d'achat des leads en se basant sur les bons outils d'analyse. Grâce à cela, une marque peut leur offrir les services ou produits adéquats. Ce système fonctionne sur un processus de recommandation qui spécifie les habitudes d'achat des consommateurs.