Qu'est-ce que le cross-selling ?

Le cross-selling : qu'est-ce c'est ?

Le cross-selling consiste à proposer un autre produit en plus de celui acheté par le client. Cette technique de vente permet donc d'augmenter le panier moyen et le chiffre d'affaires par la même occasion. À l'origine, elle était utilisée dans les points de vente physiques où les vendeurs invitaient leurs clients à choisir d'autres articles pour compléter leur achat. Actuellement, le cross-selling occupe une place importante dans le e-commerce, tout comme l'up-selling.

Pourquoi faire du cross-selling ?

Dans le domaine du webmarketing, le cross-selling présente un intérêt économique et stratégique pour les vendeurs :

• Il permet d'augmenter le chiffres d'affaires;
• Il permet de fidéliser les clients ;
• Il permet de se distinguer de la concurrence ;
• Il garantit une meilleure vente des produits ;
• Il améliore la rentabilité des produits.

Comment faire pour automatiser le cross-selling ?

L'automatisation du cross-selling constitue une excellente stratégie commerciale pour optimiser la vente des produits. Pour cela, il faut utiliser un système de sélection manuel pour que les produits proposés en complément soient disponibles sur le site de vente. De cette manière, l'acheteur doit simplement sélectionner l'article supplémentaire qui l'intéresse. Pour augmenter les chances de succès, il est conseillé de proposer une vente par lot en l'accompagnant d'une promotion intéressante.

À noter que le CRM (Customer Relationship Management) constitue une solution efficace pour l'automatisation. Il regroupe un ensemble de technologies contribuant à augmenter le potentiel du cross-selling.

Comment optimiser le cross-selling ?

De nombreux éléments sont à prendre en compte pour que le cross-selling soit un succès (le choix des produits principaux et complémentaires, les clients potentiels, etc.). Voici les conseils à suivre pour tirer profit des avantages offerts par cette technique commerciale.

Étudier les besoins des clients

Pour augmenter le nombre de ventes grâce à la pratique du cross-selling, il est indispensable d'étudier les habitudes d'achat des clients. Pour cela, il faut se poser les bonnes questions comme :

• Quels produits sont souvent achetés ensemble ?
• Quelle est la valeur moyenne du panier ?
• Quels sont les articles les plus prisés ?
• En quoi ce produit intéresse-t-il les acheteurs ?

De cette manière, il est plus facile d'élaborer une stratégie commerciale.

Publier le bon message au bon moment

Mettre une photo du produit complémentaire sur le site de vente ne suffit pas à susciter l'intérêt des acheteurs. Il faut également ajouter un message captivant pour les inciter à prendre la bonne décision. Le message doit être également publié au bon moment, car cela présente une opportunité commerciale pour les clients.

Améliorer le processus de commande

Pour garantir la satisfaction de chaque acheteur, il est important que leur commande se fasse sans tracas. Dans le cas contraire, les clients risquent d'abandonner leur achat, par exemple à cause d'un manque d'informations sur la note à payer. De ce fait, il faut optimiser le processus de commande pour fidéliser les clients.