Mon compte Je m'abonne
logo Fiches pratiques

Quelles sont les étapes pour se lancer dans le cold emailing ?

Le cold emailing est une technique de prospection afin d'obtenir des nouveaux clients. Quelles sont étapes à suivre pour réussir un courrier à froid ?

  • Imprimer

Crée le 9 juil. 2020

Quelles sont les étapes pour lancer un cold emailing ?
© Steve Young
Quelles sont les étapes pour lancer un cold emailing ?

Quels sont les avantages du cold emailing ?

S'il vous est difficile de dénicher de nouveaux clients en B2B, le mieux est de réétudier votre stratégie d'acquisition. À vrai dire, quand les clients ne viennent pas à vous par leur propre chef, optez pour la prospection commerciale. Prospecter ne signifie pas toujours faire du porte-à-porte ou se servir de son téléphone. En effet, il existe une alternative efficace qui n'est autre que le cold emailing. Il s'agit d'un démarchage à froid par e-mail.

Bon nombre de marketeurs optent pour le courrier à froid pour les avantages suivants :

  • Le cold emailing est un bon moyen d'économiser de l'argent et du temps ;
  • Cette méthode de prospection est la moins intrusive ;

Le courrier à froid est un outil formidable afin de trouver de nouveaux clients, mais il est recommandé de s'y prendre correctement.

Quelles sont les étapes pour lancer un cold emailing ?

Pour réussir une prospection commerciale, il est recommandé de suivre quelques étapes afin de se lancer dans une campagne de cold emailing efficace.

Bien définir sa cible

Avant de commencer une campagne de cold emailing, la première phase est de définir les clients potentiels auxquels les services ou les produits sont adressés. Par définition, une cible est un ensemble de personnes regroupées au sein d'une population donnée. Ces individus gravitent autour de caractéristiques communes. Ainsi, l'une des cibles marketing d'un vendeur d'espaces publicitaires est par exemple les directeurs ou directrices de communication dans le secteur de la mode. Définir un public de cette manière suffit en général pour mener une excellente campagne de cold emailing. Toutefois, recourir à la technique des Personas est plus intéressant. Il s'agit d'un procédé qui consiste à mettre en place une fiche fictive d'un lead type.

Établir une liste d'e-mails

Une fois que la cible est spécifiée, il est temps de recueillir les adresses e-mails des clients potentiels. Pour ce faire, l'idéal est d'établir son propre fichier client. Heureusement que cette méthode est assez facile, car il suffit de commencer avec LinkedIn. Ce réseau social est un annuaire professionnel efficace. Pour mieux cibler les prospects, il suffit de cliquer sur l'onglet " Recherche " et sélectionner par la suite les critères essentiels. Il ne reste plus qu'à piocher dans les résultats qui sont affichés.

À noter que le but ultime d'une campagne de cold emailing est d'entrer en contact avec des prospects qualifiés. De ce fait, il est conseillé de ne pas envoyer des messages à n'importe qui, mais à ceux qui en ont vraiment besoin.

Écrire une séquence d'e-mailing pertinente

L'optimisation d'une campagne de cold emailing est d'automatiser l'envoi des messages appropriés lors de la prochaine étape. À cet effet, il convient d'écrire une séquence d'emailing qui comprenne des relances. Le prospect continuera toujours à recevoir cette séquence d'e-mails tant qu'il n'y aura pas répondu.

Notez que la façon dont un message est écrit aura des impacts majeurs sur les résultats obtenus.

Ainsi, voici quelques astuces et conseils pour élaborer un e-mail de prospection de bonne qualité :

  • Être bref et précis ;
  • Ne pas chercher à vendre, mais obtenir un rendez-vous ;
  • Parler au prospect de ses besoins et avancer des solutions ;

Ne pas écrire un e-mail marketing, car le but d'un premier e-mail est de faire en sorte d'entrer en contact avec le client potentiel.

Automatiser les relances

Afin de mieux gérer les contacts et ne pas perdre de temps, le mieux est d'automatiser le processus. Après avoir écrit vos courriers électroniques, il suffit de charger le fichier client et paramétrer le scénario type qui vous convient.

Voici un exemple de scénario type :

  • J-1 : Envoi du 1er e-mail ;
  • J-3 : S'il n'y a pas de réponse au message précédent, envoie du 2e e-mail ;
  • J-6 : S'il n'y a pas de réponse au message précédent, envoie du 3e e-mail ;

En fonction de la cible visée, il est conseillé de tenter jusqu'à 6 relances.

Analyser les résultats obtenus

Une fois que la campagne de cold emailing est lancée, il est essentiel d'effectuer des ajustements surtout lorsque les résultats ne sont pas suffisamment excellents. Ainsi, il est judicieux de surveiller trois taux distincts :

  • Le taux d'ouverture: un taux d'ouverture efficace est celui qui se trouve au-delà de 60 %. S'il se trouve au-dessous de 30 %, cela veut dire qu'il est en mauvais état et qu'il est essentiel de déterminer les causes et avancer des solutions.
  • Le taux de réponse : si ce taux se situe entre 10 % et 20 %, cela signifie qu'il est excellent.
  • Le taux de lecture: il mesure en temps réel l'action de lecture ou de consultation des e-mails reçus.