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Qu'est-ce que le cold calling ?

Le cold calling consiste à passer des appels sortants à un interlocuteur totalement inconnu. Découvrez quelles sont les particularités de l'appel à froid.

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Crée le 2 juil. 2020

Comment définir le cold calling ?
© ankabala
Comment définir le cold calling ?

C'est quoi le cold calling ?

Le cold calling est un procédé de marketing direct qui consiste à contacter des interlocuteurs qui ne se montrent pas particulièrement réceptifs à l'offre proposée. Il s'agit ainsi d'appeler des destinataires qui sont considérés comme étant des prospects froids.

Le terme appel à froid est essentiellement utilisé pour les campagnes B2B qui peuvent être réalisées sans qu'il y ait un contact préalable avec le prospect. En effet, aucune action de ce dernier ne laisse présumer qu'il est intéressé : il n'a visionné aucun webinaire et n'a téléchargé aucun livre blanc. À remarquer que l'appel à froid est une démarche marketing délicate nécessitant de la résistance, du talent et du savoir-faire.

Pratiquer le warm calling ou appeler des prospects chauds est l'opposé du cold calling.

En général, les marketeurs se servent de l'expression cold emailing par analogie à cette technique de phoning.

Cold calling : quelles sont les bonnes pratiques ?

Pour mener à bien un call à froid, respecter quelques règles est recommandé.

Cibler et sélectionner les comptes à prospecter

Savoir viser et trier les comptes qui présentent plus de potentiel pour l'entreprise est essentiel dans le cold calling. Cela permettra de détecter ceux qui produiront le plus de marges et de chiffre d'affaires.

Investir dans une Gestion de la Relation Client (GRC) performante et détenir les bonnes données est primordial pour avoir des appels à froid efficaces. Procéder ainsi est idéal pour économiser du temps lors de la prospection. Pour améliorer le ciblage, le mieux est de prendre au moins une licence de Sales Navigator LinkedIn, et de l'intégrer ensuite au CRM.

Se renseigner sur l'interlocuteur

Ce n'est pas parce qu'il s'agit d'un appel à froid qu'il faut omettre de se renseigner sur l'interlocuteur ou d'établir une stratégie de comptes. Il est important de cibler les interlocuteurs et de comprendre leurs problématiques et leur environnement. Pour ce faire, avoir une excellente base de données est recommandé.

Si le contexte l'autorise, il est possible de rebondir sur les derniers posts du prospect et d'y laisser un commentaire pertinent.

Préparer minutieusement les appels

La qualité de l'offre et du pitch peut faire une énorme différence lors d'un phoning. Pour y arriver, solliciter l'aide d'un commercial compétent et doté d'une forte expertise est vivement conseillé. Il est également préférable que ce dernier puisse fonctionner en mode conversationnel avec le prospect cible, adopter un esprit de synthèse hors pair.

Se servir de la messagerie email

Avoir des capacités rédactionnelles est capital en cold calling. En effet, la prise de rendez-vous ou le ciblage des projets se fait le plus souvent en 2 ou 3 temps. Ainsi, savoir envoyer des e-mails personnalisés aux interlocuteurs cibles permet d'avoir un appel à froid efficace.

Quels sont les avantages de l'appel à froid ?

Recourir au cold calling procure de multiples avantages.

  • Un lancement immédiat : l'opération d'appel à froid peut être déclenchée en deux ou trois jours. De plus, elle ne nécessite pas la création d'un asset digital particulier, notamment les vidéos ou le white paper.
  • Un investissement limité : ce genre d'opération de phoning implique des moyens limités : pas de campagnes publicitaires, ni d'assets digitaux. Toutefois, investir dans un bon CRM et une bonne data base est de mise.
  • Choisir librement les prospects : en call à froid, le choix concernant les entreprises ou les interlocuteurs est facile. Pour ce faire, il suffit de cibler les comptes qui correspondent à vos références et à vos offres.
  • Des résultats rapides : si le commercial est compétent et que les offres sont suffisamment alléchantes, des résultats satisfaisants peuvent être obtenus dès les premières semaines de la campagne d'appels.