Mon compte Je m'abonne
logo Fiches pratiques

Qu'est-ce que le cold reading ?

Le cold reading est une technique de manipulation utilisée par les voyants, les médiums et dans certains cas les vendeurs. De quoi s'agit-il ?

  • Imprimer

Crée le 30 juin 2020

Comment fonctionne le cold reading ?
© H_Ko
Comment fonctionne le cold reading ?

C'est quoi le cold reading ?

Le cold reading ou lecture à froid est une stratégie qu'utilisent différents acteurs dans plusieurs secteurs pour récolter le maximum d'informations sur un individu. L'usage de cette méthode est très vaste : médecine, interrogation policière, psychologie, politique, manipulation mentale et prospection commerciale. La stratégie repose essentiellement sur l'observation des réactions de la personne visée lorsque des questions imprécises lui sont posées.

Comment se passe le cold reading ?

La technique du cold reading consiste à observer les réactions pour avoir une idée du manque et des besoins chez un individu. Des questions imprécises lui sont posées afin de lui donner du temps pour réfléchir et de suivre les enchainements de ses éventuelles réactions. La cible est précisément définie, car la liste de questionnements se base sur des données statistiques et une étude préalable de la population.

Comment préparer le cold reading ?

Les formulations utilisées sont préparées de manière à adopter un ton et un style général. Le but est de se faire comprendre rapidement, et de placer l'individu dans un contexte commun à tous. Par la suite, en fonction des retours, une analyse est opérée pour arriver à des affirmations précises et utilisables pour chaque sujet interrogé.

Le cold reading comprend essentiellement deux étapes :

  • Le contact visuel ;
  • Le contact verbal.

Comment utiliser le cold reading en matière de marketing ?

Le cold reading existe sous différentes formes en fonction du but poursuivi. La démarche d'observation est utilisée le plus souvent dans le domaine du marketing en tant qu'approche commerciale, ce qui permet de concrétiser une vente rapidement. Il s'agit du cold reading intuitif.

Comment se passe le cold reading-marketing ?

Le cold reading marketing consiste pour le vendeur à observer le comportement d'un client. Le processus linéaire est mis en place : essai produit, réactions et gestuelles, puis échange entre collaborateurs ou proches. L'observation peut être faite à même le point de vente, dans une file d'attente par exemple. Attention, certains clients sont beaucoup plus énervés que d'autres et doivent être traités avec précaution. Les informations recueillies ainsi que les déductions permettront d'établir une orientation des techniques marketing à adopter.

Dans le cadre du marketing, ce sont des stratégies de séduction qui sont utilisées. Le cold reading sert alors de préphase pour déterminer les besoins du client et l'angle d'attaque à adopter.

Quelles sont les pistes à explorer pour faire du bon cold reading ?

Les informations recueillies, de diverses natures et formes, peuvent parfois être difficiles à exploiter. Ces quelques pistes peuvent aider à aiguiser la compréhension et l'observation du sujet :

  • L'accent : il est important de déterminer si l'individu présente un accent et comment l'utiliser le cas échéant;
  • Le registre factuel et émotionnel : le client commence à entrer dans le jeu du cold reading lorsqu'il passe du registre factuel vers l'émotionnel pour décrire ses besoins.
  • Les différents sujets adoptés : avec le cold reading, le sujet peut basculer vers des thèmes très variés comme la passion, le voyage, le travail et ses différentes attentes.