Qu'est-ce que la méthode SONCAS ?
Permettant de faciliter l'acte d'achat, la méthode SONCAS est une méthode utilisée pour élaborer un argumentaire de vente. Tour d'horizon.
Comment définir la méthode SONCAS ?
Très utilisée en prospection commerciale, la méthode SONCAS est un procédé permettant de traiter les motivations d'achat et les besoins d'un client afin de réaliser une vente. Cette technique de vente est spécifiée par 6 lettres qui en forment l'appellation. L'acronyme SONCAS se définit de la manière suivante :
- Sécurité : le consommateur a un profil sécuritaire, il a ainsi besoin d'être sécurisé ;
- Orgueil : en principe, le client est axé sur sa personne et sur l'image qu'il a de lui-même ;
- Nouveauté : les consommateurs aiment les innovations et le changement, et ce, dans tous les domaines ;
- Confort : le bien-être, la simplicité et la commodité guident le choix du consommateur ;
- Argent : les clients sont motivés par les économies réalisées et le gain ;
- Sympathie : le client est surtout porté sur les relations et le rapport humain.
Durant l'entretien de vente, le vendeur doit faire en sorte de connaître les types de besoins SONCAS de son client afin d'avancer les bons arguments pour améliorer le taux de conversion.
Comment déterminer une typologie SONCAS ?
Le rôle principal du commercial est de repérer et de considérer les différents piliers de la motivation d'achat du client. Cette mission se déroule durant l'entretien commercial et la phase de découverte du consommateur. Il s'agit surtout de poser les questions adéquates qui se réfèrent aux 6 dominantes spécifiées par la technique de vente SONCAS. Ainsi, le vendeur pourra étudier le profil psychologique dominant de son client. Au final, cette démarche favorisera la prise de décision d'achat grâce aux arguments de vente adéquats.
Qu'en est-il de l'argumentaire CAP SONCAS ?
L'acronyme CAP signifie Caractéristique, Avantage et Preuve. Il s'agit d'un dispositif permettant de structurer l'argumentation commerciale. Pour procéder, le vendeur doit commencer par présenter une particularité de son offre. Ensuite, il devra mettre en évidence les avantages que son produit procurera aux consommateurs. Au final, il ne lui reste plus qu'à prouver que ce qu'il avance n'est pas faux. Utilisé conjointement avec la méthode SONCAS, l'argumentaire CAP permet de déceler les motivations dominantes des consommateurs.
Comment appliquer la technique de vente SONCAS ?
Avoir recours à la méthode SONCAS est possible lors des différentes phases du cycle de vente.
- Durant la phase de découverte : en posant les questions adéquates, le commercial pourra dresser le profil de son interlocuteur. Ainsi, le vendeur saura si les motivations d'achat de ce dernier reposent sur l'orgueil, la sécurité ou l'argent. Grâce à des interrogations astucieusement posées et une écoute attentive, le commercial décèlera facilement les leviers de conversion essentiels pour appuyer son argumentation de vente.
- Lors de la phase d'argumentation ou de proposition : le vendeur doit faire en sorte de booster le désir d'achat du consommateur ou du prospect en avançant des arguments bien fondés, en rapport avec les motivations personnelles de ce dernier.
- Pendant l'étape de négociation et de traitement des contestations : le vendeur doit faire en sorte que ses arguments correspondent avec les motivations d'achat de son client afin de démontrer la valeur de ce qu'il offre. Ici, le but principal est de convaincre que le service ou le produit proposé est celui qu'il faut au prospect.
