Comment utiliser l'analyse transactionnelle ?
L'analyse transactionnelle peut être utilisée pour une analyse de communication efficace en vue d'une bonne négociation ou comme aide à la vente.
C'est quoi l'analyse transactionnelle ?
L'analyse transactionnelle se définit comme un outil pour analyser les relations de communication avec un interlocuteur. Elle a pour but d'identifier les " États du moi " chez cet individu pour pouvoir les utiliser à des fins commerciales. En effet, l'analyse transactionnelle figure parmi les divers outils d'aide à la vente et aux négociations. Il s'agit d'une certaine manière, d'une forme de manipulation pour pouvoir arriver à vendre un produit ou un service.
Comment bien utiliser l'analyse transactionnelle ?
L'analyse transactionnelle peut être associée à l'une des nombreuses techniques de vente qui existent dans le secteur du commerce et du marketing. D'ailleurs, il s'agit d'une force de vente que peut avoir un commercial selon une situation donnée. Voici les étapes pour utiliser cette approche :
Détecter les 3 " états du moi "
L'analyse transactionnelle est une approche communicationnelle avec des enjeux psychologiques. La première étape consiste à détecter l'état du moi de l'interlocuteur pour mieux le comprendre. Trois types d'états peuvent faire leur apparition lors d'un échange ou d'un entretien à savoir :
- Le moi enfant ;
- Le moi parent ;
- Le moi adulte.
Le commercial ou le vendeur ou le négociateur doit être en mesure de faire la différence entre ces 3 typologies.
Adopter un langage en fonction de l'état de son interlocuteur
Dans l'analyse transactionnelle, lorsque le commercial ou le vendeur a réussi à identifier l'état de son interlocuteur ou du prospect, il doit adapter son langage en fonction. Cette méthode a déjà fait ses preuves et prouvé son efficacité comme technique de vente. Il peut aussi utiliser cette technique en négociation de vente.
Entretenir une communication selon l'état de l'interlocuteur pour le convaincre
L'analyse transactionnelle permet de manouvrer un échange ou une communication selon l'état de l'interlocuteur. Outre le langage, il faut aussi adopter une bonne communication susceptible de mettre l'interlocuteur (client ou prospect) en confiance. Pour ce faire, le commercial doit adopter une relation de communication visant à :
- Échanger avec un parent normatif soucieux des normes et qui possède de grandes convictions ;
- Dialoguer avec une personne au stade enfant qui est soit " rebelle ", " adapté " ou " naturel ", des traits de caractère souvent difficile à décrypter ;
- Interagir avec un adulte nécessitant une approche plus mure et réfléchie.
Quel profil peut adopter une analyse transactionnelle ?
L'analyse transactionnelle est une technique rigoureuse qui nécessite des connaissances en psychologie et en langage humain. De ce fait, ce ne sont pas tous les commerciaux ou les vendeurs ou même les négociateurs qui peuvent adopter cette méthode. Elle nécessite une formation spécifique.
Des formations en marketing et analyse transactionnelle existent. La combinaison de cette approche avec celle des méthodes de communication et de marketing existantes constitue d'ailleurs une vraie force de vente. Grâce à cette analyse, il est plus facile pour un vendeur ou un commercial de vendre un produit ou un service, par le biais d'une communication ciblée. D'une certaine manière, l'analyse transactionnelle peut être qualifiée d'une manipulation de la communication pour atteindre des objectifs de marketing, sans
