Qu'est-ce qu'une distribution intensive ?
Une distribution intensive consiste à chercher une mise en place maximale sur le marché. Focus sur cette stratégie de distribution particulière.
C'est quoi une distribution intensive ?
La stratégie de distribution intensive permet à une entreprise de couvrir de manière globale une place de marché. De ce fait, elle concerne tout type de secteurs d'activités. Le chiffre d'affaires pour chaque produit est proportionnel au nombre de points de vente présents. De plus, les consommateurs y ont des besoins relativement importants.
Pourquoi opter pour une distribution intensive ?
Choisir une stratégie de distribution intensive repose sur plusieurs facteurs importants et permet d'assurer la disponibilité des produits destinés à la vente auprès des consommateurs.
Les objectifs
À la différence de la distribution exclusive et sélective, les principaux objectifs d'un tel mode de distribution sont de :
- Faciliter l'accès aux produits à l'ensemble des clients ;
- Assurer la disponibilité permanente des produits ;
- Améliorer la notoriété de la marque par rapport à la concurrence.
Il est à noter qu'une distribution exclusive a pour but l'exclusivité territoriale des points de vente. En d'autres termes, les distributeurs exclusifs auront à s'engager uniquement auprès d'un producteur, surtout en termes d'approvisionnement et d'exclusivité concurrentielle.
Quant à la distribution sélective, le fabricant choisit un nombre restreint de distributeurs en fonction de leurs compétences ou de leur notoriété.
Les avantages
Une stratégie de distribution intensive permet à l'entreprise de jouir des avantages suivants :
- Une meilleure couverture du marché
Les produits sont disponibles en tout temps au sein de l'ensemble du réseau de distribution.
- Une source de fidélité
Des produits facilement accessibles apportent plus de satisfaction client et induisent une fidélisation optimale.
- Une notoriété confortée
La reconnaissance des clients sur les produits mis en vente permet de conforter l'image de la marque. En parallèle, les produits gagnent en popularité.
- Une amélioration des ventes
Un système de publicité se met facilement en place au niveau des consommateurs, du bouche-à-oreille aux annonces insérées dans les médias. De plus, une amélioration des ventes équivaut à une prévision à la hausse des bénéfices.
- Un plan marketing efficace
Le plan marketing est directement impacté par le choix d'une distribution intensive. Les données sur la demande sont facilement collectées, permettant ainsi d'élaborer plus rapidement des stratégies évolutives.
- Une incitation à l'achat impulsif
La distribution intensive impacte également les consommateurs, essentiellement au niveau de leur comportement. En effet, l'efficacité des actions commerciales fait que chaque consommateur est orienté vers un processus d'achat impulsif.
Les inconvénients
Il est également important de prendre en compte certains inconvénients de la distribution intensive, dont :
- Une incompatibilité avec les produits à faibles revenus
Dans ce cas précis, la marque est souvent confrontée à une variation au niveau des chiffres des ventes. Ceci concerne essentiellement les FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) ou PGC (Produits de grande consommation).
- Un risque de surcoût
En effet, les produits diffèrent selon les points de vente et certaines ventes sont inférieures aux prévisions. En somme, l'entreprise fait face à l'obligation de supporter des coûts de distribution supplémentaires.
- Une difficulté à gérer les distributeurs
L'importance du nombre de distributeurs ou de détaillants rend leur contrôle difficile. L'utilisation d'une entité intermédiaire est un recours parfois inévitable afin que l'organisation mise en place soit la plus efficace possible. Cependant, la dépendance envers ces intermédiaires augmente les risques liés au niveau de la confiance entre les parties prenantes.
