Mon compte Je m'abonne
logo Fiches pratiques

Qu'est-ce qu'une distribution exclusive ?

Il est nécessaire de connaître les critères à prendre en compte avant d'opter pour la stratégie de distribution exclusive. Tour d'horizon !

  • Imprimer

Crée le 22 oct. 2020

Contrat de distribution exclusive : ce qu'il faut savoir
© JJAVA
Contrat de distribution exclusive : ce qu'il faut savoir

C'est quoi un contrat de distribution exclusive ?

Il s'agit d'un contrat basé sur un mode de distribution permettant de mieux contrôler son image de marque tout en assurant la promotion de ses produits ou services. Il vise à garantir une exclusivité sur un territoire défini. En effet, ce type de contrat engage généralement le fournisseur à ne confier la vente de ses produits ou services qu'à un distributeur unique. Grâce à son réseau de distribution, la revente est effectuée dans une zone géographique définie. Il est important de connaître les différentes clauses à intégrer dans le contrat de concession exclusive. Elles peuvent varier en fonction du secteur d'activité.

La clause de non-concurrence

Elle consiste à interdire au distributeur de collaborer avec une entreprise opérant dans le même secteur d'activité. En outre, avec un contrat comportant une clause d'exclusivité concurrentielle, il n'est pas en droit d'exercer une activité considérée comme concurrente à celle du fournisseur.

La clause d'exclusivité territoriale

Cette clause impose au fournisseur de ne s'adresser qu'à un unique distributeur exclusif dans une zone définie.

La clause d'exclusivité d'approvisionnement

Si elle vient compléter la clause d'exclusivité territoriale, le distributeur s'engage à ne s'approvisionner qu'auprès du fournisseur.

La clause de rendement

Elle est basée sur des objectifs économiques établis afin d'optimiser les intérêts économiques des deux parties. Elle peut porter sur un volume de ventes défini (clause de coefficient de pénétration) ou sur l'achat d'un pourcentage de produits établi au préalable (clause de quota).

La clause de confidentialité

Cette clause peut porter sur la période de négociations, notamment la période précontractuelle. Elle interdit au distributeur de dévoiler les informations concernant le contrat de distribution.

Pourquoi conclure un contrat de distribution exclusive ?

De nos jours, avec le nombre en constante évolution des entreprises opérant dans le même secteur d'activité, il arrive que les professionnels se retrouvent face à certaines difficultés. Miser sur la stratégie de distribution exclusive s'avère souvent la solution adaptée, car elle permet au fournisseur de profiter de nombreux avantages. En effet, contrairement au contrat de distribution sélective, le distributeur est tenu de référencer uniquement les produits et/ou les services proposés par l'entreprise. L'objectif est de viser la saturation des marchés potentiels. Pour ce faire, les produits sont présentés dans un maximum de points de vente via un mode de distribution basé sur un circuit de distribution direct long. Par ailleurs, miser sur une couverture étendue permet au fournisseur de maximiser son chiffre d'affaires.

C'est quoi le DIP ?

Certaines étapes spécifiques doivent être respectées avant de passer à la signature du contrat de distribution. En effet, le fournisseur est tenu de faire parvenir au distributeur un DIP (document d'information précontractuelle) au plus tard 20 jours avant la date de signature dudit contrat. Les informations ci-dessous doivent figurer sur ce document :

  • Le nom et l'identité du représentant de l'entreprise fournisseuse ;
  • La forme juridique ainsi que le numéro d'immatriculation au répertoire des métiers ou au RCS (Registre du Commerce et des Sociétés) ;
  • Les informations détaillées concernant les contrats de distribution déjà signés auparavant ;
  • L'état du réseau ainsi que les perspectives de chiffre d'affaires et de développement du marché.