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Qu'est-ce que l'achat d'impulsion ?

Un acheteur peut procéder à un achat d'impulsion à tout moment. Cette dépense, il l'aura faite sans l'avoir prémédité.

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Crée le 8 juil. 2020

Zoom sur l'achat d'impulsion
© William W. Potter
Zoom sur l'achat d'impulsion

Définition d'un achat d'impulsion

L'achat d'impulsion, comme son nom l'indique, est une emplette effectuée sans que l'acheteur l'ait prémédité. Également qualifié d'un achat spontané, il peut toucher tous les consommateurs. Ce type d'achat arrive entre autres en grande distribution, lorsque le client est en devant de caisse et se trouve confronté à des offres intéressantes. L'achat d'impulsion assure ainsi une rentabilité non négligeable pour les enseignes.

Dans quelles conditions survient un achat spontané ?

Étant donné sa nature spontanée, l'achat d'impulsion peut se produire à tout moment. Il suffit que l'acheteur soit confronté à une opportunité pour qu'il décide d'acquérir un produit. Cependant, les marketeurs ont réussi à identifier les facteurs favorisant l'achat spontané.

Les promotions

Les offres promotionnelles font partie des facteurs déclencheurs d'un achat non prémédité. Les statistiques ont révélé que le consommateur achetait plus de produits en promotion. L'attractivité des prix reste effectivement une condition importante pour motiver l'achat imprévu. Cela explique les rayons des supermarchés bondés d'articles en promo. Les clients sont réellement friands des articles commercialisés à prix cassés. À cette stratégie s'ajoute aussi le cross-merchandising pour vendre plus de produits.

Les modalités de paiement flexibles

Il s'agit d'un modèle de commercialisation plébiscité par les marketeurs en vue de susciter l'achat d'impulsion. En effet, si une enseigne propose des modalités de paiement plus flexibles ou inédites, les clients seront plus nombreux à acheter spontanément le produit, surtout lors des courses en ligne. Les achats qui peuvent être effectués directement via une application mobile commencent par exemple à avoir la cote.

Comment favoriser l'achat d'impulsion ?

Il est réellement possible de déclencher un achat spontané chez un client. Pour ce faire, il faut arriver à définir une bonne stratégie commerciale. Il est aussi important d'identifier les facteurs qui incitent le plus un consommateur à effectuer un achat d'impulsion. Voici les émotions sur lesquelles les magasins jouent souvent pour augmenter les ventes :

  • La recherche de l'économie ;
  • La peur de rater des opportunités ;
  • Le plaisir d'acheter.

Au-delà de ces facteurs émotionnels, il existe aussi des stratégies de commercialisation efficaces pour attirer la clientèle ;

Choix d'emplacement des articles

Pour favoriser l'achat d'impulsion, il existe des endroits stratégiques où exposer les articles. Dans un magasin, le devant de caisse est souvent l'emplacement tout indiqué pour inciter un consommateur à acquérir un produit. Souvent, la face positive dans un magasin est aussi exploitée. Il s'agit des emplacements que les clients du magasin voient le plus, comme les étagères à hauteur de regard par exemple.

Publicités attractives

Que ce soit sur une page virtuelle ou dans un magasin, les PLV restent des moyens efficaces pour stimuler l'achat d'impulsion. Il peut s'agir de PLV vidéo ou des PLV de comptoir. Dans tous les cas, la publicité contribue activement à pousser les consommateurs à effectuer des achats spontanés.

Sélection de produits attractifs

Pour favoriser l'achat d'impulsion, le choix des produits à vendre de manière rapide se doit d'être étudié. En effet, ce ne sont pas tous les articles en quantité limitée qui peuvent attirer spontanément un client. Outre les promotions, il existe certaines catégories de produits propices à un achat impulsif : de petits objets simples, des produits du quotidien, des articles attractifs, des produits complémentaires, etc.