Quels sont les enjeux de la relation commerciale ?

C'est quoi une relation commerciale ?

Les relations commerciales sont l'ensemble des interactions entre l'entreprise et ses partenaires économiques. Ces prestataires extérieurs peuvent être des clients, des fournisseurs, des producteurs ou des distributeurs. Une relation commerciale solide est indispensable autant aux auto-entrepreneurs, aux PME, qu'aux grands groupes pour assurer le développement de leur activité.

Contrairement aux préjugés, la relation commerciale ne se limite pas à un échange avec les clients. Elle se manifeste généralement sous plusieurs formes. Toutefois, elle se concrétise le plus souvent par l'établissement d'un contrat commercial. À titre d'exemple :

• Lorsqu'elle est échangée avec le fournisseur, la relation commerciale se matérialise par un contrat d'achat de marchandises.
• Lorsqu'elle se passe entre l'entreprise et le client, elle se manifeste par un contrat de vente.
• Lorsqu'elle se déroule avec les distributeurs, la relation commerciale se traduit par un contrat de distribution.
• Lorsqu'elle est échangée avec un prestataire de services, elle fait l'objet d'un contrat de prestation de services.

Ces divers accords peuvent être valables pour une seule transaction. Lorsque la relation commerciale s'étale sur une longue durée, elle génère des contrats commerciaux durables qui assurent une stabilité à l'entreprise. Pour toute rupture de ces contrats établis, les deux parties signataires doivent respecter un délai de préavis.

Quid des intérêts d'une relation commerciale ?

Pour assurer le bon développement de l'entreprise, la gestion de la relation commerciale est aussi importante que celle de la comptabilité, des ressources humaines et des autres branches clés. En effet, l'établissement d'une stratégie de relation commerciale efficace garantit la croissance du chiffre d'affaires.

Les enjeux des relations commerciales en général

L'établissement d'une bonne relation commerciale avec les différents prestataires permet à l'entreprise :

• D'éviter les pertes de temps (plus besoin de rechercher de nouveaux prestataires fiables).
• D'assurer des revenus réguliers grâce à des contrats stables.
• De toujours bénéficier d'une prestation ou d'une marchandise de qualité.

Ainsi, lorsque les relations commerciales sont solides, les entreprises peuvent se concentrer sur le cour de leur activité.

Les enjeux des relations commerciales avec le client

Une bonne relation commerciale avec le client impacte aussi bien son niveau de satisfaction que son degré de fidélité. Elle apporte de nombreux autres avantages à l'entreprise :

• Assurer la bonne gestion du portefeuille client :

En effet, lorsque le client effectue une seule transaction, la rentabilité est faible. En revanche, s'il est satisfait et qu'il multiplie les transactions, cela engendre un chiffre d'affaires régulier considérable.

• Développer la connaissance client :

Lorsque l'unité commerciale détient des bases de données plus qualifiées, elle connait mieux ses clients ainsi que ses habitudes d'achat. Grâce à ces informations, elle peut proposer des offres sur mesure qui répondent à ses attentes, ce qui augmente la satisfaction des habitués.

• Devancer la concurrence :

Face à la rude concurrence, l'optimisation de la relation commerciale permet de se distinguer. L'établissement d'une image favorable de l'entreprise, la bonne relation avec le client ainsi que sa fidélisation. Tous ces paramètres facilitent l'augmentation des parts de marché.

Si la relation commerciale a été longtemps orientée sur le produit, aujourd'hui, les stratégies les plus efficaces sont concentrées sur le client. Les contacts, les échanges, les services.Tous ces procédés génèrent la satisfaction des clients et augmentent leur degré de fidélité.