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Modifié le 28/05/2015

Comment prospecter de nouveaux clients

Obtenir de nouveaux clients est essentiel pour une entreprise qui souhaite accroître la taille de son portefeuille clients. Et, à long terme, développer son chiffre d'affaires. Il faut donc soigner sa première approche des prospects pour maximiser ses chances de les convertir en nouveaux clients, en délivrant le bon message en fonction de chaque profil et de chaque canal (téléphone, e-mail, courrier postal).

La prospection commerciale est indispensable pour trouver de nouveaux clients.

© Olivier Le Moal

La prospection commerciale est indispensable pour trouver de nouveaux clients.

1. S'imposer des objectifs commerciaux

Avant de commencer la prospection commerciale, des objectifs doivent être définis. On peut faire appel à la méthode SMART pour fixer des objectifs :

  • simples ;
  • mesurables ;
  • acceptables ;
  • réalistes
  • temporels.

La personne en charge de la prospection commerciale pourra ainsi s'appuyer sur des objectifs :

  • qui sont interprétés sans équivoque ;
  • qui sont quantifiés ou qualifiés ;
  • qui sont motivants ;
  • qui représentent un challenge à réaliser ;
  • qui ont une date butoir.

Dans le cadre de la prospection de nouveaux clients, on peut fixer par exemple :

  • une quantité d'entreprises à contacter par jour ;
  • un chiffre d'affaires à atteindre ;
  • un nombre de nouveaux clients à obtenir ;
  • etc.

2. Définir un prospect chaud/froid

Après avoir défini ses objectifs, vient le temps d'analyser sa base de données prospects.

Avoir une liste à contacter est un bon début, encore faut-il savoir si les aborder est une perte de temps ou non. Pour cela, il faut déterminer si son prospect est chaud ou froid :

  • un prospect chaud (ou hot target) est une cible difficile à obtenir, mais qui garantit à coup sûr une vente à la clé. La hot target est un client potentiel qui a un besoin et est vivement intéressé par l'offre proposée (par exemple, il a déjà effectué une demande de devis et connaît, en partie, les prestations de l'entreprise) ;
  • un prospect froid n'a pas de besoin particulier. Il faut donc lui donner envie d'acheter une offre, qu'il ne connaît pas forcément.

Les actions à mener sont différentes si le prospect est froid ou chaud :

  • le prospect chaud risque d'aller vers la concurrence, il faut donc agir vite !
  • le prospect froid est en général celui que l'on contacte lors de la prospection commerciale.

3. Rédiger son message commercial

La prospection par courrier s'appuie sur deux fondamentaux :

  • se mettre à la place du prospect en se demandant quels seraient les arguments qui l'inciteraient à répondre favorablement ;
  • mettre le prospect en confiance dès le début du mailing, en mettant en avant l'expérience acquise, l'ancienneté ainsi qu'en mentionnant des références connues.

On peut structurer le mailing postal en trois paragraphes :

  • une accroche, suivie d'une présentation succincte et dynamique de l'entreprise ;
  • ce qu'elle peut apporter en termes de bénéfice au prospect ;
  • l'ensemble des offres et services que l'entreprise propose.

Pour attirer l'attention du prospect, l'accroche peut être alarmiste (ex : pointer un changement de norme), afin que le message délivré apparaisse apaisant (ex : " nous avons la solution à vos problèmes ").

Le courrier doit se terminer par une proposition d'action, qui peut prendre la forme :

  • d'un QR code ;
  • d'une invitation sur les réseaux sociaux ;
  • de coordonnées complètes ;
  • d'un coupon-réponse ;
  • etc.