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Modifié le 15/12/2015

Comment motiver ses commerciaux

Pour se développer, il est indispensable qu'une entreprise dispose d'un service commercial performant. La motivation des commerciaux est donc un point essentiel, si ce n'est vital.

Pour amener les commerciaux à se dépasser, les entreprises ont tout intérêt à les stimuler.

© Sergey Nivens

Pour amener les commerciaux à se dépasser, les entreprises ont tout intérêt à les stimuler.

1. Entretenir la motivation des commerciaux par la rémunération

Auprès de tous les salariés de l'entreprise, la rémunération est un levier de motivation important. Pour les commerciaux, les politiques sont particulières puisque la part de rémunération variable est variable et peut être assez importante. Pour la déterminer, il faut veiller à bien se fier au profil de chacun des collaborateurs : est-il en début ou en fin de carrière, est-il en recherche perpétuelle de nouveaux contrats ou se contente-t-il d'entretenir sa clientèle ? Il s'agira aussi de faire le choix entre les primes et les commissions. L'essentiel étant que la politique de rémunération soit claire et équitable.

2. Entretenir la motivation des commerciaux par l'esprit de compétition

La stimulation des commerciaux passe aussi par l'organisation de challenges et concours de vente. Le manager doit trouver le bon dosage : ne pas les renouveler trop souvent au risque d'essouffler les équipes ou de leur mettre trop de pression, mais ne pas non plus négliger ce genre d'opérations qui cassent la routine et insufflent une dynamique nouvelle. Là encore, les règles doivent être claires et compréhensibles par l'ensemble des forces de vente. Par ailleurs, il ne faut pas que le challenge commercial s'étire trop dans le temps (quelques mois au maximum) et risque d'épuiser la motivation des collaborateurs concernés. C'est au manager de prendre en charge la préparation et l'animation du concours.

3. Entretenir la motivation des commerciaux par un management spécifique

Les commerciaux doivent faire face à une pression importante. Il faut en tenir compte dans le management commercial. Les collaborateurs doivent se sentir encadrés, suivis, mais également responsabilisés. Il faut leur faire sentir qu'ils ont un rôle important à jouer et que la direction se tient auprès d'eux en cas de difficultés. Lorsque les chiffres sont bons, ils devront aussi sentir le soutien de leur hiérarchie. Les commerciaux apprécieront donc d'être reconnus et intégrés dans la stratégie commerciale de l'entreprise. Par ailleurs, ils doivent savoir que rien n'est figé et qu'ils ont la possibilité d'évoluer dans l'entreprise.

4. Entretenir la motivation des commerciaux par l'esprit d'équipe

Les commerciaux sont sensibles à l'ambiance de travail qui règne au sein de l'entreprise. Une équipe soudée améliore leur motivation. Le travail en équipe, les échanges entre vendeurs, ainsi que les conseils distillés par le manager sont autant de leviers pour améliorer les performances commerciales de chacun.