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Modifié le 04/01/2016

Quel pays cibler en priorité

Quand l'entreprise se lance dans la grande aventure du développement international, la première question qui se pose est de savoir quel pays sera ciblé. Il faudra ensuite affiner sa connaissance du marché local et mettre tous les atouts de son côté.

La première question qui se pose quand l'entreprise veut s'internationaliser est de savoir quel pays sera ciblé.

© Laurent Hamels

La première question qui se pose quand l'entreprise veut s'internationaliser est de savoir quel pays sera ciblé.

1. Déterminer les potentiels

Avant de choisir un pays cible pour l'export, le chef d'entreprise ne pourra pas faire l'impasse sur une phase incontournable : l'observation du marché. Même si la stratégie établie est d'aborder un pays limitrophe, voire francophone, nombre de critères peuvent néanmoins différer : habitudes culturelles, modes de distribution, nature des acteurs commerciaux, ... Il est donc impératif d'établir un panorama complet de l'environnement local et d'en évaluer le potentiel : attentes des consommateurs, degré de maturité, ... Le plus simple dans un premier temps est d'utiliser les outils disponibles sur le Web pour réaliser votre veille, et vous tenir au courant de l'actualité économique locale, et de votre secteur. D'autre part, les annuaires professionnels (Kompass, Europages, ...), ainsi que les études de marché, sont un bon moyen d'avoir une vision des acteurs locaux et d'identifier la concurrence.

2. Se renseigner sur les réglementations

L'entreprise a pu identifier qu'une demande existe pour ses produits et services. Cependant, d'autres facteurs liés aux spécificités du pays peuvent constituer des obstacles s'ils ne sont pas suffisamment anticipés. Il peut s'agir de contraintes politiques, économiques, ou même sociales ou technologiques. Certaines de ces contraintes nécessiteront alors une stratégie d'implantation très étudiée.

3. Prospecter dans le(s) pays cible(s)

Etudier le marché local à distance est un bon début, néanmoins rien ne vaut une visite dans le pays ciblé. Sur place, le chef d'entreprise peut participer à des salons professionnels, visiter des entreprises, rencontrer des partenaires potentiels. Il peut ainsi commencer à se constituer un réseau et à réfléchir concrètement à l'organisation de l'activité d'export : comment seront commercialisés les produits ? Par quels canaux ? Qui prendra en charge le service après-vente ? Quel schéma logistique adopter ? Etc.

4. Evaluer les capacités d'adaptation de votre entreprise au pays ciblé

En fonction des éléments identifiés lors de la première approche du pays, plusieurs questions se posent à l'entreprise : est-elle capable de s'adapter aux contraintes du développement international, a-t-elle les moyens financiers et logistiques de se lancer dans l'aventure ? Les collaborateurs ont-ils les compétences et la formation pour travailler dans ce contexte ? Le chef d'entreprise doit même commencer par se poser une question toute simple : s'il se lance dans un pays non francophone, dispose-t-il de collaborateurs parlant la langue du pays ?

5. S'assurer le soutien de partenaires locaux

Lorsqu'on cherche à s'implanter à l'international, avoir le soutien d'un partenaire local peut être très précieux. Qu'il s'agisse d'un distributeur local, d'un sous-traitant ou d'un manager, sa connaissance de la culture du pays peut éviter quelques déconvenues ou maladresses à l'entreprise. Il peut également prendre le relai lors de certaines négociations et renforcer la crédibilité du chef d'entreprise. Cependant, prudence dans le choix du partenaire, pour éviter tout risque d'arnaque, voire de préjudice financier.