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Modifié le 31/07/2015

Comment négocier la transmission d'une entreprise

Négocier la transmission de l'entreprise ne concerne pas uniquement l'aspect financier de la transaction. Certains détails juridiques doivent être réglés pour clarifier la relation entre les deux parties dans les mois qui suivent la transmission de l'entreprise.

La valorisation de l'entreprise est importante pour mener la transmission à son terme.

© Onidji

La valorisation de l'entreprise est importante pour mener la transmission à son terme.

1. Négocier la transmission d'une entreprise n'est pas qu'une affaire de prix

Plusieurs éléments doivent être pris en compte lors de la négociation de la transmission d'entreprise :

  • la valorisation de l'entreprise et le prix auquel le cédant veut vendre son affaire ;
  • l'accompagnement du repreneur, la durée et la forme que prend cet accompagnement (tutorat, prestation de conseil ou conclusion d'un CDD avec l'ancien dirigeant) ;
  • le potentiel de l'entreprise et le marché ;
  • la signature ou non par le repreneur d'un accord de confidentialité ;
  • la signature ou non par le cédant d'une clause de non concurrence.

2.Une valorisation correcte pour bien négocier la transmission d'entreprise

Une fois que l'entreprise a été valorisée, il est toujours possible de négocier le prix de vente avec les repreneurs potentiels. Le chef d'entreprise doit garder à l'esprit que la valorisation d'une entreprise ne suffit pas à déterminer un prix fixe. Ce n'est qu'une estimation de la valeur de la société qui ne prend pas toujours en compte :

  • le potentiel de la structure,
  • la réalité du marché local,
  • etc.

Il peut ensuite moduler le prix auquel il souhaite transmettre son entreprise en se servant de la valorisation comme d'une base.

3.Optimiser la fiscalité lors de la transmission d'une entreprise

Négocier le prix lorsque l'on transmet son entreprise est une première étape, mais il faut que le chef d'entreprise choisisse le mode de vente le plus approprié en fonction de l'entreprise qu'il revend et de son imposition. Avant de trouver un repreneur, il définira avec éventuellement l'aide d'experts comptables et d'avocats s'il est plus approprié de vendre le fonds de commerce ou les parts de la société.

4.Négocier la transmission d'une entreprise au meilleur prix

Pour bien négocier, il faut effectuer au préalable un bilan de la société et mettre à jour ses forces et ses axes d'amélioration.. L'évaluation de l'entreprise permet ensuite de mettre en avant les points forts auprès des repreneurs potentiels. Les points faibles peuvent être corrigés ou des solutions peuvent être apportées à l'acheteur.

5.L'accompagnement du repreneur, une valeur ajoutée lors de la transmission d'une entreprise

Si la transmission de l'entreprise est mal préparée, le futur dirigeant risque de subir une baisse du chiffre d'affaires les premières années. Le chef d'entreprise a donc tout intérêt à proposer d'accompagner le repreneur de son entreprise après la transmission afin de négocier la vente de son affaire au meilleur prix.

6.Se protéger au moment de la transmission d'une entreprise

En-dehors de l'aspect financier, le vendeur doit penser à certains aspects juridiques lors de la transmission de son entreprise. Il est conseillé de faire signer au repreneur un accord de confidentialité afin qu'il ne divulgue pas d'informations clés sur la société.