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Modifié le 07/03/2016

Comment négocier la reprise d'une entreprise

Pour être en mesure de bien négocier la reprise d'une entreprise, le repreneur doit avoir effectué une évaluation précise au préalable. Il devra avoir pris en compte la situation financière et le potentiel de développement de l'entreprise, mais les facteurs humains ne doivent pas être négligés.

Après avoir évalué l'entreprise à reprendre, le repreneur a déjà une idée claire de sa valeur et peut déterminer si le prix proposé par le cédant est correct.

© pressmaster

Après avoir évalué l'entreprise à reprendre, le repreneur a déjà une idée claire de sa valeur et peut déterminer si le prix proposé par le cédant est correct.

1. Prendre en compte les bons éléments pour négocier la reprise d'une entreprise

Après avoir évalué l'entreprise à reprendre, le repreneur a déjà une idée claire de sa valeur. Il peut alors déterminer si le prix proposé par le cédant est correct. Au-delà du prix de vente, l'accompagnement proposé par le vendeur est un avantage non négligeable et qui pourrait conditionner le succès de la reprise d'une entreprise. Le secteur et le marché local ainsi que la concurrence doivent être pris en compte par le repreneur. Si l'entreprise à reprendre est transmise par une vente de parts sociales, le repreneur a tout intérêt à demander au vendeur de signer une garantie de passif afin de ne pas subir les conséquences financières de la gestion passée. Le repreneur a parfois intérêt à faire signer une clause de non-concurrence au cédant si ce dernier poursuit une activité professionnelle dans un secteur similaire après la vente.

2. Négocier la reprise d'une entreprise en demandant certains avantages au cédant

La négociation peut également porter sur le niveau d'accompagnement que le vendeur propose au repreneur. Deux points principaux doivent être abordés avant de reprendre une entreprise. Le crédit vendeur peut permettre au repreneur d'acquérir une société si les banques ne prennent pas en charge 100 % du crédit nécessaire pour la reprise. Ce mode de financement vient souvent en complément d'un prêt classique. Le repreneur peut ainsi obtenir un financement complémentaire avec moins de contraintes, tandis que le vendeur cède généralement son entreprise pour un prix légèrement plus élevé si un crédit vendeur est mis en place. L'accompagnement du repreneur est un point crucial, qui peut conditionner le succès de la reprise de l'entreprise. L'acheteur devra négocier avec le cédant une période d'accompagnement suffisante pour la transmission des savoirs des techniques, pour comprendre le fonctionnement de la structure et pour rencontrer les divers acteurs internes et externes à l'entreprise.

3. Négocier la reprise d'une entreprise avec les différentes parties prenantes

La négociation ne s'arrête pas à l'aspect financier. Il faut voir plus loin que le rachat : une fois que la reprise de l'entreprise sera actée, il faudra faire en sorte qu'elle continue de fonctionner avec ses fournisseurs, ses clients, ses salariés et éventuellement ses investisseurs ou divers soutiens. Il est donc nécessaire d'informer ces différents acteurs avant de reprendre l'entreprise et de vérifier si la transmission n'est pas un facteur bloquant pour eux et si les conditions resteront les mêmes avec le nouveau dirigeant. Dans certaines structures, l'affaire est trop liée à la personne du dirigeant pour pouvoir être transmise.