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Modifié le 27/05/2015

Comment définir les primes et commissions

Composer une rémunération avec une part fixe et une part variable est un levier d'implication des salariés. Cette part variable peut être comprise de primes ou de commissions. Ces deux modes d'intéressement du salarié obéissent à des mécanismes différents.

Primes et comissions viennent rémunérer l'investissement du salarié.

© K.-U. Häßler

Primes et comissions viennent rémunérer l'investissement du salarié.

1. Rémunérer ses salariés à la commission

La commission est un mode de rémunération qui vient s'ajouter au salaire de base. C'est une part variable basée sur les résultats de l'employé. Le plus souvent, ce sont les profils de commerciaux qui bénéficient de ce type de rémunération. Le dirigeant va fixer un pourcentage de chiffre d'affaires attribué au commercial à chaque affaire nouvelle conclue. La rémunération à la commission peut être plafonnée ou non. De fait, c'est un mode de rémunération qui inclut une incertitude dans le package global du salarié.

2. Ajouter des primes au salaire de base de ses salariés

Les primes sont un mode de rémunération variable, indexé à la performance du salarié. Le versement des primes est indexé à des objectifs qualitatifs et quantitatifs définis sur une période donnée. Le plus souvent les objectifs sont donnés pour une année et le montant de la prime est fixé en fonction des résultats observés. Même si une incertitude demeure sur le versement entier ou fractionné de la prime, le salarié et le chef d'entreprise, ont, avec ce système une vision plus précise du package global.

3. Connaître les modalités de versement de ses primes et commissions

Comme le salaire de base, le montant des primes et commissions est un montant brut. A ce montant sont soustraites :

  • les cotisations sociales ;
  • les cotisations salariales ;
  • les cotisations patronales.

Les primes et commissions doivent être mentionnées sur la fiche de paie. Dans le cas où la prime est conditionnée par des objectifs, l'employeur doit rédiger une clause rémunération variable. Il s'agit d'un document contractuel qui va fixer les modalités de versement de la rémunération.

  • Pour être valide, cette clause doit mentionner des éléments objectifs comme le chiffre d'affaires par exemple.
  • Elle ne peut être basée sur la seule appréciation du manager.

La clause peut faire mention de la performance objective du salarié, mais ne doit pas faire porter au salarié le risque de l'entreprise. Enfin, le non-versement des primes et commissions ne doit pas faire passer le salaire en dessous des minima sociaux. Le salaire de base doit toujours être au moins égal au SMIC ou au minimum conventionnel défini par les accords de branche.

4. Connaître les avantages des primes et commissions

Le chef d'entreprise peut composer le variable de ses salariés de primes ou de commissions. Ces deux choix jouent sur des leviers différents de la motivation.

Dans le cas des commissions :

  • elles sont plutôt applicables aux métiers de la vente ;
  • elles correspondent aux vendeurs travaillant sur des cycles de vente courts ;
  • elles sont source de challenge pour les salariés.

Dans le cas des primes :

  • elles accordent plus d'importance aux objectifs qualitatifs ;
  • elles sont indexées sur une performance globale du salarié sur le long terme ;
  • elles correspondent plus aux cycles de vente longs dans le cas de commerciaux.