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Modifié le 06/04/2016

Comment déterminer le chiffre d'affaires potentiel

Le chiffre d'affaires potentiel est une prévision de l'ensemble des ventes (de biens ou de services) qu'une entreprise est susceptible de faire au cours d'un exercice comptable. C'est un élément à prendre en compte lors de vos prévisions financières et est le résultat d'une étude de marché. Calculer le chiffre d'affaires potentiel est un élément incontournable pour établir des prévisions financières.

Le chiffre d'affaires potentiel résulte des éléments collectés à travers l'étude de marché.

© stillkost

Le chiffre d'affaires potentiel résulte des éléments collectés à travers l'étude de marché.

1. Pourquoi établir un chiffre d'affaires potentiel ?

Le chiffre d'affaires potentiel est indispensable au moment de rédiger un business plan. Lorsque de la présentation du projet à d'éventuels investisseurs, ceux-ci demanderont les prévisions financières. Or, le chiffre d'affaires potentiel est le principal élément dans la colonne des recettes du compte de résultat. Il permet de s'assurer que l'activité peut être bénéficiaire. C'est aussi une donnée à intégrer au calcul du seuil de rentabilité de l'entreprise.

Le principe général du chiffre d'affaires potentiel, c'est qu'il couvre à minima l'ensemble des dépenses (achats de marchandises, charges diverses, frais de personnel, investissements, etc.).

2. L'importance de l'étude de marché pour le chiffre d'affaires potentiel

Puisque le chiffres d'affaires potentiel dépend du nombre de ventes prévues, il faut prendre en compte dans l'étude de marché tout ce qui susceptible d'avoir une influence sur cet élément.

  • D'abord, il s'agit de connaître l'offre déjà existante sur le marché, donc s'intéresser aux concurrents. Notamment en se renseignant sur leur propre chiffre d'affaires.
  • Il faut aussi se baser sur la demande et le nombre de clients espérés.
  • Enfin, toutes les composantes de l'environnement du marché sont autant d'éléments qui aident à estimer les ventes futures.

3. Le nombre de produits vendus

La difficulté de calculer un chiffre d'affaires potentiel, c'est qu'il n'est possible se baser que sur des prévisions. Pour diminuer la marge d'erreur, il faut réaliser l'étude de marché la plus fine possible. En comparant les moyens humains et financiers de ses concurrents avec les siens, il est possible d'estimer son chiffre d'affaires en se référant au leur.

4. Le prix de vente

Calculer le chiffre d'affaires potentiel nécessite de se baser sur le prix de vente d'un produit. Celui-ci doit inclure une marge commerciale. Dans le coût de revient, il faut compter :

  • les achats de matière première ;
  • les coûts de production ;
  • les coûts de distribution ;
  • les coûts de promotion ;
  • etc.

Le prix de vente doit aussi être conforme aux prix du marché et aux dépenses que les clients sont prêts à consentir pour l'achat du produit.

5. L'importance de la zone de chalandise

Pour calculer un chiffre d'affaires potentiel, il faut prendre en compte les spécificités de la zone de chalandise, notamment :

  • le principe de l'évasion commerciale : concerne les personnes qui résident dans la zone de chalandise mais qui effectuent leurs achats en dehors, près de leur lieu de travail ou près d'autres commerces par exemple ; ce taux s'obtient généralement en utilisant le géomarketing ;
  • l'indice de disparité de consommation (IDC) : les chambres de commerce calculent les disparités de consommation d'un produit selon les régions. Un indice inférieur à 100 signifie que la région est moins consommatrice de ce produit que la moyenne nationale.