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Modifié le 06/04/2016

Comment connaître la demande

L'étude de marché doit permettre d'en savoir un maximum sur la clientèle potentielle. Quelle est la cible ? Et que recherche-t-elle ? Autant de questions essentielles pour mieux adapter son offre et sa stratégie commerciale.

Le profil des consommateurs est essentiel pour identifier son coeur de cible.

© dragonstock

Le profil des consommateurs est essentiel pour identifier son coeur de cible.

1. L'importance de l'environnement

Connaître la demande, c'est d'abord connaître les caractéristiques économiques de sa zone de chalandise, donc l'environnement du marché. Plusieurs facteurs sont à prendre en compte :

  • la situation politique : stabilité du régime en place, éventuelles tensions qui pourraient aboutir à un embargo, politiques fiscale et commerciale, etc.
  • la situation économique : conjoncture, revenu moyen, etc.
  • la dimension sociale : culture de la population, niveau d'éducation, habitudes de consommation, taux d'équipement des ménages, évolution démographique, etc. ;
  • le facteur écologique : les risques de catastrophe naturelle et de pollution, les ressources, la réglementation autour de la protection de l'environnement ;
  • le cadre légal : législation, rôle des pouvoirs publics, influence des organisations professionnelles, etc. ;
  • le niveau technologique de la concurrence et les évolutions technologiques à venir.

Ces renseignements sont notamment disponibles via les bases de données de l'Insee et du gouvernement. Des informations spécifiques au secteur d'activité peuvent aussi se trouver auprès des chambres de commerce ou de l'artisanat.

2. Le ciblage de la clientèle

Connaître la demande, c'est aussi répondre à cette question : à qui veut-on s'adresser ? Il faut donc cibler une clientèle potentielle. L'idée est de la classer selon différents facteurs (les segments) :

  • le sexe ;
  • l'âge ;
  • la catégorie socioprofessionnelle ;
  • le niveau de revenu ;
  • le lieu de résidence ;
  • etc.

Au sein de ce classement, pourra alors émerger un coeur de cible : ce seront les principaux clients potentiels. Par exemple, pour la vente de matériel pour bébé, la cible sera les mères de famille. Cette segmentation permet ensuite de mettre en place des stratégies commerciales différenciées.

3. La parole à la clientèle

Pour être sûr de bien connaître la demande, quoi de mieux, finalement, que d'interroger les acteurs concernés ? Une fois la clientèle ciblée, il est intéressant de se pencher sur ses attentes en lui posant quelques questions :

  • Y a-t-il une demande pour ce que mon entreprise propose ?
  • Si non, mon entreprise peut-elle créer cette demande ?
  • Quel prix seriez-vous prêts à mettre pour acquérir mes produits ?
  • Quelles sont vos habitudes d'achat ? Vous déplacez-vous facilement en boutique ? Êtes-vous adeptes du commerce en ligne ?

L'intérêt d'une enquête clients n'est donc pas seulement de savoir si le projet de l'entrepreneur est viable. Il est aussi d'avoir déjà la capacité de déterminer une stratégie.

Comment procéder ? La méthode la plus classique reste l'enquête de terrain. Elle peut être réalisée par un institut ou directement par le porteur de projet. Il est également possible de mobiliser les internautes via les réseaux sociaux ou via un emailing.