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Comment mettre en place le pré-recouvrement

Une stratégie de recouvrement efficace exige une gestion optimisée du poste clients. Le pré-recouvrement doit en effet faciliter le processus de recouvrement.

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Crée le 31 juil. 2015

La relance téléphonique fait partie de l'arsenal du pré-recouvrement.
© psdesign1
La relance téléphonique fait partie de l'arsenal du pré-recouvrement.

1. Optimiser le pré-recouvrement : sécuriser le risque client en amont

Le pré-recouvrement encourage une gestion transversale du risque client, à tous les stades de la transaction :

  • étude de solvabilité ;
  • définition de limites de crédit adaptées ;
  • prises de garanties ;
  • clauses commerciales dissuasives.

Il s'agit d'instaurer des process pour faciliter le processus de recouvrement.

Dans cette même optique, les documents commerciaux limiteront le risque de contestations clients et donc celui d'impayés. A défaut, ils seront des justificatifs efficaces dans le cadre d'une procédure de recouvrement judiciaire.

Les conditions générales de vente peuvent aussi inclure des dispositions visant à favoriser le respect du calendrier de paiement.

2. Pré-recouvrement et surveillance de l'encours clients

L'analyse de la balance âgée fournit la liste des factures émises et impayées, échues ou non. Elle doit amener à une segmentation des créances en fonction de la typologie clients :

  • tranches de retard ;
  • importance du client ;
  • historique de la relation ;
  • risque impayé.

Ces différentes tranches permettront d'identifier un certain nombre de comptes clients à surveiller. Par ailleurs, en fonction des difficultés mises en lumière au sein duposte clients, la stratégie de recouvrement pourra évoluer.

La balance âgée n'est pas le seul indicateur de connaissance du poste clients : les commerciaux devront par exemple alerter l'entreprise sur une baisse significative des commandes chez un client important. Il pourra être judicieux d'évaluer la solvabilité et d'adapter les actions (mode et urgence de la relance notamment).

3. Pré-recouvrement et relance anticipative

A partir de la liste des factures émises non échues, l'entreprise va pouvoir effectuer une relance anticipative.

Selon la typologie du risque client, une relance téléphonique pourra être effectuée.

Ce contact direct avant échéance sera l'occasion d'identifier d'éventuelles contestations ou difficultés financières susceptibles d'empêcher le respect de l'engagement de paiement.

La phase de pré-recouvrement permettra d'apporter les solutions aux problèmes du client :

  • résolution du litige ;
  • accord transactionnel ;
  • échéancier de paiement.

Le but est simple : permettre le paiement de la somme due à l'échéance ou à défaut faciliter le recouvrement amiable.

En outre, cette démarche permettra à l'entreprise de mettre en lumière d'éventuels dysfonctionnements internes et ainsi d'améliorer sa stratégie de recouvrement et sa compétitivité.